เชื่อว่าหากเป็นคนวงนอกที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับวงการรับเหมาก่อสร้างหรือสถาปัตยกรรม อาจยังไม่รู้ว่าสินค้าอย่าง ‘เหล็ก’ เป็นหนึ่งใน Commodity Product หรือสินค้าที่มีราคาผันผวนอยู่ตลอดเวลา ซึ่งขึ้นลงตามกลไกลทางตลาด ไม่ต่างจากทองหรือน้ำมัน

ทำให้ลูกค้าที่จำเป็นต้องใช้เหล็กในการก่อสร้างต่างๆ ต้องพบเจอกับปัญหาราคาเหล็กที่ไม่คงที่ และที่สำคัญคือยังไม่มีเครื่องมือหรือแหล่งอ้างอิงในการเช็กราคา จะตั้งงบประมาณหรือเบิกค่าใช้จ่ายในการก่อสร้าง ก็ต้องอาศัยการเช็กราคาจากหน้าร้านหรือผู้แทนจำหน่าย แถมราคาที่ได้ก็ไม่ใช่ราคากลาง จะถูกจะแพงก็ขึ้นอยู่กับผู้ขายว่าจะตั้งราคาที่เท่าไร ซึ่งเป็นปัญหาที่เกิดขึ้นในตลาดซื้อขายเหล็กมาโดยตลอด

The MATTER จึงชวนคุยกับ จุฬพงษ์ ชีวโรจน์ฐากูร Business Strategy แห่ง VRSteel แพลตฟอร์มซื้อขายเหล็กออนไลน์ที่เกิดขึ้นเพื่อตอบโจทย์และแก้ปัญหาให้ลูกค้าที่ต้องการรู้ราคาเหล็กแบบเรียลไทม์ ด้วยระบบ Dynamic Price ที่เปลี่ยนรูปแบบการซื้อขายเหล็กให้ง่ายและดีขึ้น

ภาพรวมของตลาดขายเหล็กช่วงนี้เป็นอย่างไร

ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา ถือว่าตลาดเหล็กเติบโตอย่างต่อเนื่อง จะมีช่วงปี 2015 ที่ตลาดตกลงไปค่อนข้างต่ำ  ปัจจุบันเรามองว่าตลาดน่าจะโตขึ้นอีก ปัจจัยหลักๆ มาจากเรื่องของ Mega Trend ในแง่ของการออกแบบ ซึ่งแนวคิดในการก่อสร้างสถาปัตยกรรมปัจจุบันนี้เปลี่ยนมาให้ความสำคัญกับการดีไซน์ที่สวยขึ้น แล้วเหล็กก็ตอบโจทย์ในแง่ของการรับน้ำหนักและในแง่ของการดีไซน์ที่เปลี่ยนไป เพราะฉะนั้นเราก็เลยมองว่าหลังจากนี้ตลาดของเหล็กก็น่าจะยังเติบโตต่อเนื่องอยู่

ปกติแล้วการซื้อขายเหล็กเกิดขึ้นในช่องทางไหน

เดิมทีถ้าซื้อขายกันแบบปกติทั่วๆ ไปที่เป็นแบบ traditional เลย ลูกค้าก็จะใช้วิธีการขับรถเข้าไปที่หน้าร้าน ต้องการเหล็กชนิดไหนก็สอบถามราคา ถ้าโอเคแล้วก็เอารถกระบะมาขนไป แต่ว่าถ้าเกิดเป็นสมัยใหม่ขึ้นมาหน่อย จะเป็นเรื่องของจัดซื้อแล้ว แต่ละบริษัทที่ขายเหล็กก็จะส่งตัวแทนขายวิ่งเข้าไปหาแผนกจัดซื้อ เพื่อที่จะเสนอว่า มีเหล็กอะไรขายบ้าง แล้วจัดซื้อเขาก็จะ request ไปว่า เขาต้องการใช้เหล็กตัวไหน แล้วทางบริษัทก็จะส่งเป็น PO หรือใบเสนอราคามาว่าเหล็กแต่ละประเภทราคาเท่าไร แต่ในปัจจุบันเรื่องของอินเทอร์เน็ตหรือ IoT เข้ามามีผลเยอะมาก ทำให้เกิดการซื้อขายในรูปแบบออนไลน์ สังเกตเห็นเลยว่าสินค้าเกือบทุกประเภทตอนนี้มีการขายออนไลน์กันเยอะมากแล้ว แต่ว่าสำหรับเหล็กถือว่ายังเป็นเรื่องใหม่ เนื่องจากเหล็กมีความซับซ้อนของสเป็กสินค้าค่อนข้างมาก

แล้วอะไรเป็นปัญหาหลักที่ลูกค้าซื้อเหล็กทุกคนต้องเจอ 

ปัญหาหลักในการซื้อขายเหล็ก หนึ่งเลยคือเรื่องของราคา ลูกค้าเขาจะไม่ทราบราคาเรียลไทม์หรือไม่เห็นราคาที่แท้จริง ทั้งๆ ที่เหล็กมันเป็นสินค้าที่เรียกว่า Commodity Product เหมือนสินค้าพวกกลุ่มน้ำมัน แต่อย่างน้ำมันมันก็จะมีการอัพเดตราคาให้เรารู้ตลอดเวลา ว่าพรุ่งนี้ราคาจะปรับตัวเพิ่มขึ้นหรือลง แต่ว่าเหล็กมันไม่มี คือไม่มีใครมาบอกว่าราคาพรุ่งนี้เหล็กจะขึ้นหรือลง ทำให้บางทีตรงนี้อาจเป็นจุดที่ลูกค้าอาจถูกเอาเปรียบได้ เรื่องที่สองที่เป็นปัญหาคือเรื่องคุณภาพของสินค้า ลูกค้าจะไม่ทราบเลยว่าคุณภาพของสินค้าที่ซื้อไปมีคุณภาพตามมาตรฐานอุตสาหกรรมที่กำหนดไว้หรือไม่ แล้วก็เรื่องที่สามคือเรื่องของช่องทางการขาย ช่องทางการขายตามต่างจังหวัดที่ไม่ใช่กรุงเทพฯ ยังเป็นช่องทางการขายที่ยังต้องเข้าไปคุยกัน Face to Face คือต้องเข้าไปถึงหน้าร้านค้าอยู่ ซึ่งสามปัญหานี้คือปัญหาที่เกิดขึ้นในตลาดของเหล็ก ณ ปัจจุบัน

การที่เหล็กเป็น Community Product อะไรเป็นปัจจัยที่ทำให้ราคาเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอด

ราคาเหล็กส่วนใหญ่จะขึ้นอยู่กับ demand และ supply ในประเทศเป็นหลัก คือถ้าปริมาณที่คนต้องการเหล็กมากในช่วงระยะเวลานั้นๆ มีมากขึ้น อย่างธุรกิจอสังหาฯ ที่โตขึ้นหรืองานของรัฐวิสาหกิจที่มากขึ้น ราคาก็จะปรับตัวสูงขึ้น แต่ถ้าปริมาณการต้องการขายมีมากกว่าปริมาณที่คนต้องการจะซื้อ ร้านค้าก็จะพยายามผลักดันด้วยการตรึงราคาเหล็กไว้ หรือทำโปรโมชั่นปรับลดราคาลง แต่จริงๆ อีกปัจจัยหนึ่งคือราคาจะวิ่งตามราคาของตลาดโลกด้วย เพราะต้องบอกว่าในประเทศของเราไม่มีแร่เหล็ก ซึ่งก็เหมือนเป็นวัตถุดิบต้นน้ำ พอเวลาที่เรานำเข้าเหล็กมา ราคาก็จะขึ้นอยู่กับประเทศที่เขามีวัตถุดิบต้นน้ำในการผลิต คือถ้าราคาวัตถุดิบของตลาดโลกปรับตัวสูงขึ้น แน่นอนว่าราคาในประเทศเราก็มีแนวโน้มที่จะปรับตัวสูงขึ้นตาม

VRSteel มองเห็นอะไรถึงเกิดแนวคิดในการสร้างแพลตฟอร์มนี้ขึ้นมา

เดิมทีบริษัทของเรายึดถือเรื่องของความซื่อสัตย์ที่จะให้กับทางลูกค้าของเราอยู่แล้ว ซึ่งเมื่อก่อนตลาดเหล็กเป็นตลาดที่ไม่มีใครให้ข้อมูลอย่างถูกต้องและจริงจัง เราก็เป็นรายแรกๆ เลยที่พยายามจะพูดว่า เหล็กแต่ละประเภทมีน้ำหนักเท่าไร เหล็กแต่ละประเภทมีมาตรฐานเป็นยังไงบ้าง แล้วเราก็แจ้งให้กับลูกค้าของเราทราบ เราก็ทำสิ่งนี้อย่างตรงไปตรงมา ทีนี้หลังจากที่เราเริ่มโตขึ้นมาในระดับหนึ่ง เราก็รู้สึกว่าเราอยากจะให้ข้อมูลเรื่องเหล็กเข้าถึงกลุ่มลูกค้าให้มากขึ้น เราก็เลยเริ่มทำ Big Data เก็บรวบรวมข้อมูลเรื่องเหล็กรวบรวมไว้ในออนไลน์ แต่การทำ Big Data มันก็เกิดปัญหาอีกตรงที่ว่า กลุ่มลูกค้าที่สนใจเข้ามาหาข้อมูลแล้วมันไม่เกิดความ sincere หรือไม่เกิดความรู้สึกเป็นพี่น้องเป็นเพื่อน ซึ่งจริงๆ แล้ว ตลาดเหล็กเรื่องพวกนี้สำคัญมาก เวลาซื้อเหล็กลูกค้าก็จะซื้อกับร้านค้าที่เขารู้สึกว่าบริการดีหรือเป็นร้านที่เคยซื้อขายกันมานานแล้ว พอเราเอาข้อมูลขึ้นไปบนออนไลน์ เราอยากจะให้มีเรื่องพวกนี้ใส่เข้าไปด้วย เลยจำเป็นต้องทำให้ข้อมูลสามารถปรับเปลี่ยนไปตามกลุ่มของผู้บริโภคหรือกลุ่มของลูกค้าแบบเฉพาะได้

ตอนที่เก็บ Big Data มีการเก็บข้อมูลในส่วนไหนบ้าง 

ตัว Big Data เราเก็บข้อมูลมาก่อนหน้านั้นแล้ว อย่างข้อมูลที่เป็นเรื่องของข้อมูลลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าองค์กรหรือเป็นลูกค้าบุคคล และมีเฉพาะเจาะจงไปมากกว่านั้นก็คือรูปแบบของธุรกิจที่ลูกค้าทำ รวมถึงพฤติกรรมในการเข้ามาดูเว็บไซต์ของเราว่าเป็นแบบไหน ข้อมูลพวกนี้เรารวบรวมไว้หมดเลย ตอนนี้เรามีฐานข้อมูลของกลุ่มลูกค้าประมาณ 15,000 ราย ทั้งผู้รับเหมา Trader หรือว่าเป็นผู้ใช้งานทั่วไป ข้อมูลทั้งหมดนี้เรานำมาเพื่อใช้ในการวิเคราะห์ต่อในขั้นตอนต่อไป อย่างเช่นปริมาณในการสั่งซื้อหรือความบ่อยในการสอบถามข้อมูล ซึ่งข้อมูลพวกนี้จะถูกนำมาใช้ในการวิเคราะห์เพื่อให้ราคาเฉพาะกับลูกค้ารายนั้นๆ ก่อนที่เราจะพัฒนาจนเกิดเป็นระบบ Dynamic Price ขึ้นมา ซึ่งออกแบบมาเพื่อจะตอบโจทย์ตรงนี้และไม่ทำลายกลไกของตลาดด้วย

ทำไมถึงต้องเป็น "Dynamic Price ราคาเฉพาะคุณ"

แนวคิดของ Dynamic Price เริ่มมาจากความผันผวนของราคาเหล็กในตลาดที่มีขึ้นมีลงตลอดเวลา ซึ่งแนวคิดนี้จะช่วยตอบโจทย์ในแง่ของการให้ราคาที่รวดเร็ว ถูกต้อง แล้วก็สามารถให้ราคาได้เรียลไทม์ อย่างที่บอกไปว่า ปัญหาสำคัญของตลาดเหล็กคือลูกค้าเขาไม่สามารถรู้ราคาเรียลไทม์ได้เลย ไม่รู้ว่าราคาเหล็กที่เหมาะสม ณ วันนี้ควรเป็นเท่าไร เพราะฉะนั้นการที่ราคาของเราเป็น Dynamic Price หมายความว่าราคาของเราปรับเปลี่ยนอยู่ตลอดเวลา ซึ่งเกิดขึ้นจากการวิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้าคนนั้นๆ ว่าคือใคร ยกตัวอย่างเช่น ถ้าสมมติมีลูกค้ารายหนึ่งเข้ามาสอบถามเหล็กที่เป็นประเภทเดียวกันในปริมาณที่ค่อนข้างมาก เขาก็จะได้ราคาที่มันถูกลง แต่ถ้าลูกค้าถามถึงเหล็กหลายๆ ประเภท แต่ละประเภทปริมาณอาจจะไม่ได้เยอะมาก ก็จะเป็นอีกราคาหนึ่ง หรือเงื่อนไขในการซื้อของลูกค้า เป็นเครดิตหรือเงินสดก็แตกต่างกัน ลูกค้าที่ซื้อด้วยเงินสดก็จะได้ราคาที่ถูกกว่า เพราะฉะนั้นคำว่า Dynamic Price ราคาเฉพาะคุณ มันเป็นราคาที่ให้สำหรับลูกค้ารายนั้นๆ สำหรับการเช็กราคาในครั้งนั้นจริงๆ ซึ่งเป็นราคาที่ถูกที่สุดและเหมาะสมที่สุดสำหรับเขา

แล้วรูปแบบการใช้งานของ Dynamic Price เป็นอย่างไร

เริ่มแรกเลยที่เราสร้างแพลตฟอร์มนี้ขึ้นมา ลูกค้าก็จะมีคำถามว่าราคาที่เขาเห็นสามารถซื้อขายกับเราจริงๆ ได้ใช่ไหม เราก็ต้องค่อยๆ ใช้เวลาอธิบายว่า ใช่ มันถูกต้องแล้ว ราคาที่เขาได้คือราคาที่เขาสามารถซื้อขายได้จริงเลย แล้วก็อีกคำถามคือ ทำไมเวลาที่เขาเข้ามาเช็กราคาบนเว็บไซต์ของเรา เข้ามาเช็กเมื่อวาน กับเข้ามาเช็กวันนี้ ทำไมถึงได้ราคาไม่เท่ากัน หรือบางทีเขาบอกว่าตอนแรกเข้ามาเช็กราคากับเว็บไซต์เราในนามของบุคคล กับอีกรอบหนึ่งในนามของบริษัทเข้ามาเช็ก ก็ได้ราคาไม่เท่ากัน ในขณะที่สินค้าเป็นสินค้าตัวเดียวกันเลย ซึ่งมันอยู่ที่ความพิเศษของระบบ Dynamic Price ของเรา ราคาในเว็บไซต์จะมีอยู่ 3 ราคา อย่างแรกคือ ‘ราคากลาง’ ซึ่งก็คือราคาของตลาด ณ ช่วงเวลานั้นๆ เราจะมีฐานข้อมูลอยู่ว่าราคากลางของตลาดตอนนี้จะอยู่ที่ประมาณเท่าไร ส่วน ‘ราคาปัจจุบัน’ คือราคาที่ลูกค้าจะได้ในเงื่อนไขตามที่เลือกเหล็กแต่ละประเภท ส่วน ‘ราคาทดลอง’ คือเราจะให้ลูกค้าสามารถลองเล่นสำรวจราคาดูได้ อย่างเช่นถ้าเขาลองเพิ่มปริมาณของเหล็กขึ้นไป จะเห็นเลยว่าราคาต่อหน่วยจะถูกลง หรือแม้แต่เงื่อนไขในการสั่งซื้อ ถ้าเขายินดีที่จะชำระเงินเร็วขึ้น ก็จะเห็นเลยว่าราคาต่อหน่วยที่ได้มันถูกลงอีก

คือปกติอาจจะต้องขอใบเสนอราคา แต่ถ้าผ่านแพลตฟอร์มนี้คือสามารถเช็กราคาได้ทันทีเลย

ถ้าเกิดเป็นรูปแบบปกติทั่วๆ ไปคือ พอเราเสนอราคาไป ถ้าลูกค้าจะมีการปรับแก้ไขจำนวน หรือต้องการจะต่อรองกับทางผู้ขาย เราก็ต้องค่อยๆ ทำไปทีละสเต็ป ยกหูไป หรืออีเมลไปขอราคาใหม่ แต่ถ้าอยู่ใน VRSteel เขาคลิกแค่ไม่กี่คลิก ก็จะรู้ทันทีว่าการถ้าจะซื้อเพิ่มขึ้นก็ได้สินค้าในราคาที่ถูกลงทันที เวลาที่ลูกค้าต้องการราคาเร่งด่วน ไม่ว่าจะเป็นรัฐวิสาหกิจหรือผู้รับเหมา กลุ่มคนที่ต้องการจะทำ BOQ เพื่อไปเสนอราคาต่อ หรือเพื่อใช้ในการประเมินมูลค่าของโครงการ เขาสามารถเข้ามาในเว็บไซต์ของเรา แล้วก็คลิกเพื่อดูราคา แล้วสามารถนำราคาของเราเป็นอ้างอิงเป็นราคากลาง แล้วก็ใช้งานได้จริงเลย ซึ่งตรงนี้เราเป็นข้อมูลที่เราให้เลยฟรีๆ ไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ ช่วยให้ลูกค้าสะดวกสบายมากขึ้น เพียงแค่ลูกค้ามีอินเทอร์เน็ต มีมือถือ ก็สามารถคลิกเข้ามาเพื่อเช็กราคาเหล็กของเราได้แล้ว

มองอนาคตของ VRSteel ไว้อย่างไร

การขายเหล็กออนไลน์ จริงๆ เรามองว่าไม่ใช่เรื่องยากเลย ความยากจริงๆ คือการทำยังไงให้ข้อมูลของเหล็ก ซึ่งมีสเป็กและประเภทของเหล็กจำนวนมาก อธิบายให้กับลูกค้าได้เข้าใจ ทุกคนที่อยู่ในตลาดต้องมีการปรับตัวอยู่แล้ว คู่แข่งก็จะเยอะขึ้น แต่เรากลับมองว่า ยิ่งมีคู่แข่งเยอะยิ่งดี เพราะว่าสุดท้ายแล้ว ก็ขึ้นอยู่กับความรวดเร็ว คุณภาพสินค้า และการบริการ ถ้าทั้ง 3 เรื่องนี้เรายังสามารถทำได้ดี ลูกค้าจะเป็นคนเลือกเองว่า เขาจะใช้บริการกับผู้ให้บริการรายไหน ทั้งนี้ทั้งนั้นยิ่งมีตัวเลือกเยอะ ยิ่งมีประโยชน์กับผู้บริโภค ซึ่งเรามองว่าตรงนี้เป็นจุดที่ดี ตอนนี้เราก็มีจำนวนสมาชิกในเว็บไซต์เพิ่มขึ้นเยอะมากหลายเท่าตัว สะท้อนถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคที่กำลังจะเปลี่ยนไป VRSteel เองก็จะไม่หยุดพัฒนาระบบ จะนำเทคโนโลยีใหม่ๆ เข้ามาเสริมในอนาคตเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด ทำให้ทุกคนเข้าถึงเรื่องเหล็กได้ง่ายขึ้น

สำหรับคนที่สนใจธุรกิจซื้อขายเหล็กออนไลน์ สามารถเข้าไปชมรายละเอียดข้อมูลเพิ่มเติมต่อได้ที่

https://www.vrsteel.com/


ที่มา : https://thematter.co/brandedcontent/vrsteel-01/69053